Att ta steget över 3 miljoner kronor i omsättning, det är bland det svåraste kliv ett företag kan ta. Det visar Nya Affärers och UC:s statistik som vi tagit fram i artikelserien om entreprenörssverige.

Bara vart åttonde bolag har lyckats ta det klivet de senaste fyra åren. Men ett av dem som gjort det är it-bolaget Netigate.

I vår statistik har vi delat in bolagen efter storlek, 0-3 miljoner, 3-5, 6-10, 11-25 och 25-250 miljoner kronor i omsättning. Ungefär en tredjedel av bolagen i mellankategorierna har flyttat upp en kategori under vår mätperiod, 2004-2008. Men för den minst kategorin är det bara 13 procent av bolagen som klarar av att lyfta sig. Samtidigt är det 27 procent av bolagen i gruppen strax ovanför, med 6-10 miljoner kronor i omsättning, som under perioden minskat sin omsättning till 0-3 miljoner kronor igen.

Mjukvaruföretaget Netigate hör dock inte till dem som haft svårt att behålla den högre omsättningen. Tvärtom. Företaget har fortsatt att växa.

“2005 omsatte vi 2,8 miljoner kronor. I förfjol runt 20. 2010 kommer vi landa på 30 och målet för det kommande året är 50,” säger Victor Molander, grundare och vd på företaget.

Det Netigate erbjuder sina kunder är hjälp att göra enkäter, via webben eller i mobiltelefoner. Bland kunderna finns jättar som Ericsson och betydligt mindre företag som Östergrens Elmotor. Svarar gör kunder, anställda eller andra grupper av människor.

“På sjuttiotalet konkurrerade telefonundersökningar ut intervjuer och pappersenkäter. Nu håller nätet på att konkurrera ut telefonintervjuerna,” säger Victor Molander.

1999 startade han it-konsultfirman Inch. I slutet av dotcom-kraschen hade företaget en kund som skulle bygga ett nytt intranät. Som en del av förberedelserna ville man fråga de drygt 800 anställda vad de tyckte behövde förbättras på intranätet.

“Eftersom det fortfarande var lågkonjunktur hade Inch några anställda som inte hade full beläggning. Så istället för att köpa in enkäten från ett undersökningsföretag utvecklade vi ett eget verktyg.”

Victor Molander, grundare och vd Netigate.

Några tankar på att det skulle bli en produkt som gick att sälja fanns aldrig. Men det visade sig att andra kunder också var intresserade av att göra undersökningar. I början fick de använda verktygen gratis.

“Men så en dag ringde ett företag som vi inte hade någon relation till tidigare. Det hade hört talas om undersökningsverktyget och undrade om de fick lov att köpa det. Då började vi förstå att vi faktiskt hade något på gång.”

“Brytpunkten kom under jul och nyår 2005. Då hade vi 20-30 kunder och under ledigheten bestämde jag mig för att anställa en säljare.”

Från att ha varit något som Inch sålde med vänsterhand blev nu undersökningsverktyget huvudverksamheten. Bolaget bytte namn till Netigate samtidigt som Inch fortsatte sin verksamhet i ett nytt bolag.

Vad är den stora skillnaden mellan ett konsultbolag och ett som säljer en produkt?
“Att driva en konsultverksamhet handlar väldigt mycket om att få ut sina konsulter, att ha hög beläggning, och att skapa långsiktiga, starka relationer till dem som köper konsulterna. Säljer man en produkt i prisspannet 40 000 till 60 000 kronor, som Netigate gör, kan man inte kosta på sig att bygga starka relationer. Det är en volymprodukt, där det gäller att sälja många licenser varje månad,” säger Victor Molander.

Konkret märks skillnaden bland annat i företagens organisation, menar han.

“Ett konsultbolag kan vara tämligen stort och fortfarande bestå av i stort sett bara konsulter, med någon enstaka administratör och en chef. Ska du bygga ett produktbolag så behöver du mycket annat, administrationen blir mycket större, du behöver en marknadsavdelning, du behöver en säljavdelning, du behöver en supportavdelning, du behöver en utvecklingsavdelning och så vidare.”

Skillnaderna i kundernas behov är små, oavsett om det är Ericsson eller Östergrens Elmotor som ställer frågorna. För Netigate är det en stor fördel att kunna sälja i stort sett samma produkt till bolag av varierande storlek, i olika branscher.

“När man börjar sälja en ny produkt, särskilt om det är en webbaserad lösning som vår, finns det alltid ett starkt tryck från säljarna att man ska anpassa produkten efter kundernas specifika behov. Men det är först när man börjar sälja nej till det, när man säger att det är den här standardiserade produkten vi säljer, som man kan få volymförsäljning. Annars sitter man fast i ett konsulttänkt, där man säljer timmar. Och då blir det omöjligt att växa som vi har gjort. Timmar ger ett linjärt intäktsförhållande. För att få den progressiva kurvan som vi har haft måste du sälja produkter.”

Tidigt beslutade sig Victor för att försöka skaffa kunder utomlands. Idag har Netigate säljkontor i fyra länder. Först ut var det tyska, redan 2008.

“Det var en marknad som passade oss bra. Tio gånger så stor som den svenska, och med en nätmognad som ligger 2-3 år efter oss.”

Så hur gör man för att rekrytera tyska säljare?
“Ser till att hitta en duktig landschef, det är första steget. Sen får den personen rekrytera sina säljare.”

Hur då?
“Just i Tyskland gjorde vi det via bekantas bekanta. I Polen, där vi har ett kontor i Warszawa, har vi gjort det via en rekryteringsfirma. Man kan säkert göra det på flera olika sätt, men det är verkligen en nyckelrekrytering. Blir den bra, då blir verksamheten bra. Blir den dålig, då kör verksamheten i diket.”

Hur möter ni konkurrensen?
“Det gäller att ha den bästa produkten och den bästa säljorganisationen. Det är de två ben som vi står på. Det är en tuff konkurrens, globalt skulle jag säga att det finns ungefär 200 bolag som gör det vi gör i någon form.”

Så då gäller det för er att hålla koll på konkurrenterna, för att se vilka steg de tar och fundera på hur ni ska förhålla er till dem?
“Vi försöker faktiskt låta bli att göra det. Vi tittar inte på konkurrenterna, i alla fall inte ur ett produktperspektiv. Vi vill gärna själva komma på hur produkten ska se ut. Vi vill inte låta oss påverkas. Så jag har faktiskt aldrig tittat på konkurrenternas produkter, över huvud taget. “

“Jag vill att vi ska hitta de bästa lösningarna för kunderna utifrån egna idéer. Risken är annars att man hela tiden är två på bollen, att man försöker reagera på det som konkurrenterna gör snarare än att vara nyskapande.”

Fakta: Netigate

Grundat: “Defintionsfråga, men tidigt 2005 är nog en bra beskrivning”, säger Victor Molander. Netigate är en utveckling från hans andra företag Inch.

Verksamhet: Utvecklar webbverktyg för enkäter.

Ägare: Victor Molander är huvudägare, ytterligare fem personer i ledningsgrupp och styrelse är delägare.

Anställda: Cirka 50.

Av Anders Thoresson