Affärer

Rysslands Handelsrepresentation tar i maj emot representanter för nio ryska företag inom försvarskoncernen Almaz-Antej som söker civila samarbetspartner i Sverige.

Företagen inom Almaz-Antej vill skapa nya kontakter för att utveckla samarbetet med svenska företag för både export och import av civila produkter och tjänster och också diskutera gemensam utveckling och produktion av civila produkter, import från Sverige av produkter och tjänster som intresserar ryska företag.

Programmet kommer att starta med en presentation av de ryska företagen den 23 maj, vilket följs av bilaterala förhandlingar med intresserade svenska företag och organisationer den 23 och 24 maj.

Läs mer om mötet på Ryska Handelsdelegationens hemsida (extern länk)

I en färsk undersökning kartläggs småföretagarnas viktigaste inkomstkällor. En faktor visar sig vara överlägset mest betydelsefull när entreprenörerna själv får komma till tals.

Enligt vad småföretagarna själv svarar i Vismas undersökning är den genomgående viktigaste inkomstkällan återkommande kunder – som svarar för 66 procent av intäkterna.

Än viktigare är nöjda kunder inom partihandel, där 83 procent av affärerna kommer från sådana kunder. Bara inom bevakning och fastighetsservice anses faktorn vara av mindre betydelse. Där kommer intäkterna istället från fasta avtal.

Nöjda kunder är också bra för att skaffa nya. Rekommendationer ligger nämligen bakom sju av tio affärer som småföretagare gör med nya kunder, enligt undersökningen. Företagshemsidan samt vänner och bekanta hamnar också högt när de tillfrågade fick ange viktigaste sätten att bredda kundbasen.

− Det hjälper inte hur mycket man annonserar om inte kunderna pratar väl om företagets produkter eller tjänster. Därför är bra kundrelationer grunden för allt framgångsrikt företagande. Inte ens de sociala medierna ändrar på denna sanning, säger Rolf Dahlberg, vd för Visma Spcs, enligt ett pressmeddelande.

Om fler små och medelstora företag utvecklade sina gröna affärer skulle det kunna ge 2,3 miljoner europeiska jobb på tre år.

- De små och mellanstora företagen är Europas bästa verktyg för att ta sig ur krisen, genom att både stimulera efterfrågan, skapa arbetstillfällen och exportera, sade Antonio Tajani, EU-kommissionär för Näringsliv och företagande.

Antonio Tajani presenterade på tisdagen en ny Eurobarometer om små och medelstora företag, resurseffektivitet och gröna marknader. Enligt Eurobarometern är Europas små och medelstora företag bra på att effektivisera energi och resursanvändningen. Hela 93 procent arbetar med resurseffektivisering, och för över 60 procent av dessa har åtgärderna inte kostat något, utan snarare gett ekonomisk vinst.

Men bara en fjärdedel av EU:s små och medelstora företag drar nytta av den inre marknaden för miljövänliga produkter och tjänster. Och knappt 20 procent av de företag som säljer gröna produkter och tjänster exporterar dem utanför EU,

- De som inte deltar avskräcks av tyng byråkrati och komplicerade regelverk, så här måste vi på allvar anstränga oss för att minska på det allt för tungrodda regelverket, säger Antonio Tajani. Vi måste skapa incitament för att skapa nya grönare tjänster och produkter.

För att stimulera de gröna näringarna kommer EU de kommande sju åren att satsa på pengar både till innovationsstöd, investeringar och lånegarantier. En viktig process är att förenkla krav och regleringar, och man överväger i vissa fall att göra undantag för små och mellanstora företag som kan ha svårt att leva upp till komplexa regelverk anpassade för globala jätteföretag.

- Det finns mycket kvar att göra. Det är väldigt få europeiska små och medelstora företag som bedriver grön verksamhet även på utländska marknader. Med tanke på att EU utgör ungefär en tredjedel av världsmarknaden för miljöindustrierna tyder detta på att det finns enorm potential för små och medelstora företag att växa, säger Antonio Tajani.

Avslappnande drycker, sociala onlinespel och e-auktioner. Det är framtidens succébranscher för entreprenörer. Åtminstone i USA.

I en ny studie från den amerikanska marknadsanlysfirman IBIS World beskrivs vilka branscher som är hetast för den som vill starta eget i USA just nu. Analysen baseras på möjlig framtida intäkter, tillväxt, dagens vinstnivå, initiala kostnader och kapitalbehov.

Enligt undersökningen börjar den ekonomiska krisen att stabiliseras, och konsumenterna har snart mer pengar i fickan. Det gör att den som startar företag i dessa branscher 2012 har goda förutsättningar att lyckas, skriver Foxbusiness. Kanske kan någon av affärsidéerna fungera även i Sverige?

Avslappnande drycker

Här handlar det om motsatsen till energidryck. En marknad som växt med 68,7 procent under de senaste fem åren. Drycker med aktiva tillsatser som får dig att slappna av eller till och med sova hade en vinstmarginal på 6,8 procent 2011, och det behöver inte särskilt mycket kapital för att komma in på marknaden.

Sociala spel på nätet.

Med smarta telefoner överallt förväntas efterfrågan på spelappar växa med 24,4 procent om året. Det är lätt att komma in på marknaden, men det krävs ett lite större startkapital.

Internetinehåll och internetsändningar

Samma smarta telefoner som gör att vi spelar mer gör också att vi efterfrågar med innehåll på mobiler och surfplattor. Fördelen här är att omsättningen växer med ungefär 10 procent om året. Vinstmarginalen låg i USA på 17 procent 2011, och kapitalbehovet för att starta är litet.

Företagshälsovård

För att hålla nere kostnaderna för vårt och sjukdom använder många både hälso– och personalvård. Undersökningen förutsäger att branschen kommer att växa med 8,7 procent om året de kommande fem åren med relativt liten insats av kapital som krav.

Mjukvara för marknadsundersökningar på nätet

Det finns en uppsjö möjligheter att marknadsföra på nätet. Men hur man följer resultatet är inte lika självklart. Den som kan följa och förutse kundens beteende på nätet kan ser fram emot en branschtillväxt på 9,6 procent om året. Under 2011 var den genomsnittliga vinstmarginalen 60 procent.

E-handel och nätauktioner

E-handel och auktioner har en förväntad tillväxt på 9,6 procent de kommande fem åren. Men med etablerade stora aktörer föreslår IBIS World att man satsar på nischade företag.

Vintillverkning

Allt sker inte på nätet. Intresset för vin är stiort både i och utanför USA vilket ger stora möjligheter på en marknad som förväntas växa med ungefär 5 procent om året. Vinstmarginalen var respektabla 7,6 procent förra året.

Personaladministration

När ekonomin tar fart vill företag stärka organisationen utan att anställa. Personaladministratörers marknad kan växa med upp till 4,2 procent om året med en god vinstmarginal 2011 på 9,7 procent.

Gatumat

Snabbmaten backar, men försäljningen av mat på gatan stiger i USA. Kunderna vill ha omväxling och mer unik mat än hos kedjorna. Matförsäljning från kiosker och bilar förväntas därför växa med upp till 3.7 procent de kommande fem åren.

Etniska affärer

Liksom gatumat är etniska butiker en nischmarknad som växer snabbt. Ibis anser att detta kommer att fortsätta, en utveckling som stöttas av demografiska trender och förändrade preferenser, även om vinstmarginalen bara var2,8 procent 2011.

Ett av fyra europeiska företag inom detaljhandeln anser att de skulle öka intäkterna med 25 om de effektivare kunde sälja online inom Europa.

Det visar en ny studie från Accenture.  Hela 68 procent av de tillfrågade företagen anser att e-handel inom Europa utgör en medelviktig eller viktig faktor för tillväxt. Men undersökningen visar samtidigt att många företag tampas med att hantera varierande nationella lagar och praxis.

- Vi ser att detaljhandeln börjar gå från en defensiv ståndpunkt, där man har fokuserat på att försvara sin lokala marknadsandel och använda nationella flerkanalsmöjligheter, till en mer offensiv ståndpunkt där man börjar ta sig an de utmaningar som följer med gränsöverskrivande e-handel i Europa, säger Johan Tjernberg, Segmentsansvarig för e-handel, Accenture.

Utdelningen kan bli stor. 32 procent av företagen i undersökning uppgav att konsumenter som handlar både på nätet och butik spenderar så mycket som 26 procent mer pengar än de som bara använder en försäljningskanal.

- Möjligheten för en växande e-handel i Europa lockar många, men för att lyckas måste detaljhandeln hitta kreativa och innovativa verksamhetsmodeller som kombinerar de renodlade e-handelsbolagens smidighet och flexibilitet med den traditionella handelns starka varumärken och butiksbaserade service, säger Johan Tjernberg.

En ytterligare barriär för tillväxt inom gränsöverskridande e-handel som detaljhandelsföretag står inför är förpacknings- och märkningslagar. Detaljhandelsföretag som har ett och samma lager för varor som ska till butiker och för varor som ska säljas online är tvungna att ha samma märkning och flera olika språk på samtliga varor oavsett slutdestination

Om undersökningen European Cross-border E-commerce: The Challenge of Achieving Profitable Growth: Accentures undersökning kring gränsöverskridande e-handel i Europa har samlat underlag från 146 detaljhandelsföretag med en samlad omsättning på över 100 miljoner euro per år. Detaljhandelsföretagen representerar sex sektorer – dagligvaror, hushållsnära produkter, hemelektronik, kläder, toalettartiklar och fritidsartiklar. Undersökningen omfattar sju EU-länder; Danmark, Frankrike, Tyskland, Italien, Polen, Spanien och Storbritannien.

På fem år ska hon gå från noll till minst ett par hundra miljoner kronor i omsättning. Serieentreprenören Anna Carrfors Bråkenhielm laddar om och hennes nya företag Scandinavien Studio ska bli motorn i Bonniers TV-satsning.

Foto: Micke Lundström

Hos konkurrenten MTG har Strix varit en viktig del av framgången, både som producerande bolag, men också som idéverkstad som spottat ur sig format (tv-idéer) som visats på kanaler över hela världen. Och vad kan vara mer logiskt än att Bonnier värvar Anna Carrfors Bråkenhielm som gjorde Strix till en framgång?

I tv-branschen verkar konkurrenterna vara övertygade om Scandinavian Studios redan har produktioner klara för Bonniersystern TV4, att själva affärsidén är att skapa synergieffekter. Alltså att låta de egna formaten få ett fint ”trackrecord” i TV4 för att bana väg för försäljningar utomlands.

Anna Bråkenhielm förnekar bestämt att hennes bolag – hon äger en tredjedel av aktierna – har någon som helst fördel av att vara knutet till Bonniers och TV4.

- Jag hoppas ju att det ska bli så att vi får fina resultat på TV4 och att vi kan sälja programmen sedan. Men det finns inget uttalat beslut om att Fyran måste köpa produktioner av oss.

Vilka är dina mål för Scandinavian Studios?

- Vi måste börja tjäna pengar inom tre år. Vi kan ta en förlust två, tre år, men helst ska det gå fortare att nå lönsamhet. När det gick som bäst på Strix hade vi en vinstmarginal på över 20 procent. Men det beror på relationen mellan format och produktion. Ett rättighetsbolag som Friday kan ha en marginal på 40 procent, de har bara utvecklingskostnader och sedan säljer de licenser. Jobbar man bara med produktion kanske man kan få en marginal på 7-8 procent, förklarar Anna Bråkenhielm vars småländska slår igenom trots att hon flyttade till Stockholm vid mitten på 1980-talet.

Hur mycket ska ni omsätta?

- Jag har ju en väldigt stark tilltro till att tv-kanalerna kommer att kunna fortsätta tjäna pengar även i fortsättningen. Då behöver de innehåll, det kommer också att finnas möjligheter att producera innehåll till andra plattformar än tv. Så jag tror att det finns potential att växa kraftigt. Om fem år vill jag nog att vi omsätter runt ett par hundra miljoner kronor.

Bolagsnamnet antyder planer på expansion?

- Haha, ja! Scandinavian låter lite finare än ”Nordic” också. Vi vill absolut växa i Norden. Därmed inte sagt att vi måste starta egna bolag i alla länder, vi kan även samarbeta med lokala producenter. Bonnier och TV4 äger MTV3 i Finland och jobbar enligt uppgift på att köpa in sig i TV2 i Norge.

Är du kvar om fem år?

- Det beror på vad som händer. Jag var ju på Strix i tio år, där hände det mycket saker hela tiden. Men till slut blev jag uttråkad, jag kände att jag kunde sköta jobbet med vänster hand och det gick bra i alla fall. Då fanns det inte så stor anledning att vara kvar. Kan jag bara fortsätta att skapa utmaningar så kan jag vara kvar hur länge som helst.

I Nya Affärers systertidning Veckans Affärer nummer 7 kan du läsa hela artikeln. Har du inte ett eget exemplar skaffar du det HÄR!

Text: Johan Såthe

Allt fler personer i företag får sälj- och budgetansvar. Men där andra delar av företagandet styrs av mätbara processer så är det vanligare att försäljningen går på känsla, det vill Mattias Lundkvist på Miyagi Sales ändra på.

Försäljarskrået slåss fortfarande mot fördomar om att det är fult att sälja. Och jämför man med andra ämnen inom ekonomi så finns det lite svensk forskning om försäljning. Det berättar Mattias Lundkvist som närmast före han var med och startade företaget Miyagi Sales var affärsutvecklingsdirektör på hotellkedjan Nordic Choice. Petter Stordalen-företaget har en av Skandinaviens största säljorganisationer och Mattias såg till att den hade tillgång till utbildning, processer och verktyg för att på bästa sätt lyckas med sitt uppdrag. På Miyagi Sales jobbar han med utbildning inom försäljning bland annat åt småföretag och entreprenörer.

Mattias Lundkvist jobbar med kompetensutveckling inom försäljning. Foto: Miyagi Sales

- Jag har följt med väldigt många säljare i deras arbete och det är tydligt att den som följer en metod kan styra samtalet på ett helt annat sätt än den som bara kör på känsla. Men det räcker inte med teorier utan du måste kunna omsätta dem i verkligheten också.

Mattias har själv gått Sälj & Marknadshögskolan som är en av få svenska utbildningar i försäljning och han berättar att det börjar komma utbildningar både inom skolväsendet och på högskolenivå, men att utbudet är långt större utomlands.

- Försäljning är ofta en av de mest orörda delarna av en organisation. Många gånger finns det ingen motsvarighet till Lean eller Just in time för försäljning.

Hans företag utbildar bland annat enligt en modell som kallas B4 Selling som handlar om den ”mjuka” delen av försäljningsprocessen, alltså den som är svårare att mäta än den som handlar om målbilden. Kort handlar metoden om fyra steg: bekantnings-, behovs-, bevis- och beslutsläget.

- Igår träffade vi en inköpsdirektör i stort bolag som vittnade om att många dröjer sig kvar alldeles för länge i presentationen av det egna företaget. Syftet är gott, men istället för att prata om vad man håller på med i 20-30 minuter så kanske man borde lägga fem eller högst tio minuter i början av processen.

Beroende på vad man säljer tar B4 Selling-metodens olika steg olika lång tid. Hela processen kan vara över på 5 minuter, men i en snårig säljsituation, till exempel när man säljer IT-system kan enbart  bekantningsläget ta flera möten. Men vanligtvis ska det inte ta upp mer än en del av början av säljmötet. Syftet med bekantningsläget är att skapa ett bra samtalsklimat och en bra relation med kunden.

- Nidbilden av en säljare är en person som pratar väldigt mycket. Men högpresterare inom sälj låter kunden prata 60-70 procent av tiden. Det här gör man bäst genom att börja samtalet med öppna frågor som ger dig koll på kundens behov, sen bekräftar man att man förstått genom att ställa slutna frågor mot slutet.

Behovsläget går ofta ihop med bekantningsläget. Det handlar om att lära sig hur kunderna tänker och vad de har för motiv till sina beslut. Det är kundernas specifika behov som du måste matcha med ditt erbjudande.

- Här ser jag gärna att säljaren antecknar. Det är ett stöd för egna följdfrågor och ett underlag för ditt erbjudande och så ger det intryck av att du är intresserad. När jag jobbade med säljcoachning och åkte med på säljarnas kundbesök så märktes det att de som är tränade i de här metoderna i större utsträckning kunde ställa bra frågor i verkliga situationer.

I bevisläget gäller det att argumentera utifrån kundens behov. Ofta, berättar Mattias, kan säljare vara för låsta unika egenskaper hos sin produkt eller tjänst, trots att de inte alltid är relevanta för den specifika kunden.

- Ett exempel från mitt förra jobb var att ett av våra hotell har en fasad som lutar 4 grader utåt. För en viss sorts internationella kunder, de som verkar i en väldigt hierarkisk organisation, fyllde det här ett speciellt behov eftersom sviterna blir större ju högre upp i huset du kommer. VD:n kan få största rummet. Men för väldigt få kunder var 4 graders lutning ett relevant argument. Har du lyssnat på kundens behov vet du vad som är vettigt att ta upp och inte.

Mattias Lundkvist tycker det är viktigt att sammanfatta samtalet innan det är dags att komma till avslut. Då får man en sista bekräftelse på att man har förstått varandra rätt och man får som säljare en bättre uppfattning om vad kunden vill betala för.

- När du kommer till avslutet så ska du ha koll på om kunden exempelvis vill ha snabb leverans eller värderar garantier högt. Det är sådant du lärt dig i behovsläget som du kan använda som hävstång i prisdiskussionen.

- Det är ett dilemma  för småföretag att kunderna ofta har en så stark ställning och kan pressa priserna. Men det är viktigt att du vet din gräns och har koll på när det är dags att stänga böckerna och gå. Det är bättre att söka efter mer lönsamma kunder än att göra ett avslut till varje pris. Risken är annars att du får lägga ner bolaget på grund av för låg lönsamhet.

Det finns en gammal sanning inom försäljning – som enligt Mattias Lundkvist håller än – att det tar 5-7 gånger så lång tid att skaffa en ny kund som att utveckla en befintlig.

- Det är därför det är jätteviktigt att följa upp kunderna när de börjar fundera på om de gjort ett bra köpbeslut. Lyssna på kunderna om vad de säger om köpet. Är de nöjda? Ta in deras synpunkter i er organisation och utveckla ert erbjudande.

- Det ska vara uppskattat och tillåtet att tjäna pengar på sin affärsidé. Det sa Sveriges alldeles färska näringsminister Annie Lööf när hon delade ut diplomen till de företag som toppar Veckans Affärers Superföretagslista. Det borde vara självklart, men man måste gång på gång förklara att det är företagen som skapar skatter och välstånd.

Annie Lööf lyte också fram den enskilda företagarens perspektiv. Hon menar att det är svårt att få gehör för sänkningar av företagarnas avgifter när partierna budgetförhandlar eftersom diskussionen lätt fastnar på ett makroplan, och att det då är svårt att argumentera för att sänkningarna ger till exempel nya jobb.

- Men när jag träffar företagare är den enskilt viktigaste frågan att sänka kostnaderna. Det är viktigt att lyssna till dem som faktiskt ska anställa.

Är företagare ett särintresse? Det frågade seminariets moderator PM Nilsson, med tanke på att Annie Lööfs allianskollega Fredrik Reinfeldt nyligen uttalat sig så.

- Nej, sade Annie Lööf, och jag kallar inte heller facket ett särintresse. Den etiketten är ett sätt att nedvärdera. Näringslivet är grunden till välståndet. Företagen är också enskilda människor som riskerar ganska mycket för att satsa på sin affärsidé. Alla lever inte på jättegoda marginaler. Jag blir jätteprovocerad när man kallar företagare ett särintresse.

Årets lista över Superföretag innehåll 318 bolag. Det är lägre än de senaste åren eftersom det ekonomiska läget hänger starkt hop med hur många bolag som lever upp till de högt ställda kraven.

Men vissa branscher går emot strömmen. Fyra e-handelsbolag toppar listan och antalet bolag inom finans, fastighet och sällanköp har ökat. Industriföretagen fortsätter att minska. 2008 var dessa företag 115. I år är de bara 39 stycken på listan.

De senaste åren är det framförallt industriföretagen som har minskat, från 115 superföretag under 2008 till endast 39 i år.

Se hela listan här! http://www.va.se/superforetagen2011/

Möt Superföretagarna: http://www.va.se/artiklar/20111/10/26/har-ar-arets-superforetag/

Christoffer Carlsson och Louisa Lundstén är unga företagare som säljer en vattenflaska utformad som en hantel. Nu belönas de med 50 000 kronor till sitt företag i form av ett stipendium. ”Nu kan vi satsa på bred marknadsföring både inom Sverige och utomlands.” Det säger Christoffer Carlsson, VD på AquActive.

Spendrups delar vart fjärde år ut ett stipendim i samarbete med Ung Företagsamhet till unga entreprenörer. Årets stipendium gick till två studenter: Christoffer Carlsson och Louisa Lundsten. Båda är nitton år och de har drivit företaget i ett år.

Idén till AquActive uppstod ur behovet att ta med sig vatten när man är ute och springer. Eftersom produkten inte fanns letade de unga företagarna efter en design de kunde låta tillverka. Den hantel de hittade, var tänkt att fylla med sand. Den kombinerade de med en så kallad push-pull-kapsyl. Därmed var en ny profilprodukt förr.

- Det hade blivit för dyrt att ta fram en egen design, men eftersom vi bara adderade till en befintlig så har det funkat bra, säger Christoffer Carlsson.

Nu när de fått 50 000 i stipendium så är tanken att fortsätta utveckla det gemensamma aktiebolaget. Eftersom båda studerar så har de använt företagets vinst för att leva på, det slipper de ett tag framöver.

- Nu ska vi satsa på att skicka ut provexemplar i lite större volym. Det tror vi är det bästa sätet att få produkten att fastna hos företag som tillverkar profilreklam. Det är bra att kunna känna på den och inte bara se den på bild.

Vad ska det bli av företaget?

- Organisatoriskt är vi nöjda som vi är, med oss två anställda. Det vi hoppas kunna satsa ordentligt på är ärmarknadsföring.

Eventuellt blir det någon form av egen produktutveckling också som att lägga till någon refler eller företagets engna logga.

Det är inte första gången som flaskhanteln prisas, redan vid företagsstarten fick de både unga företagarna draghjälp av ett pris. Läs mer om det i Flaskhanteln som charmade näringsministern.

I oktober får företagsinkubatorn Ideon Innovation två nya entreprenörscoacher i form av Ola Andersson och Philip Diab.

Läs mer om Ideons säljande coacher på vår sajt om sälj!